相談所長の事件簿

2012年 05月 20日 本コンシェルジュ（１４５）

新版・小予算で優良顧客をつかむ方法（神田昌典著、ダイヤモンド社、2011/12発行）
★★★★☆
限られた予算の中で、効果的により多くの顧客をつかむには・・・
これは、企業経営において、古くて新しい課題といえるでしょう。

「チラシを作って、新聞折り込みをしたけど、ほとんど効果がなかった」
「チラシの効果が、だんだんなくなってきているようだ」
なんてことも、ときどき耳にします。
中小企業、とりわけ小規模企業にとっては、広告宣伝に対して、無駄な支出はできません。
わかっているものの、費用対効果でみると、結果がついてこない現実があります。

大手企業のようなやり方で、お客を集めようとしても、うまくいきません。
小さな企業なりのやり方で、「売り方」を見直す必要があります。


・売れない商品の販売方法を見てみると、その20しか伝わっていないことが多く、
　残りの80を伝えられれば、お客様は動く
・行動してはじめて、ポジティブ思考は現実化する
・中小企業か勝てるのは、親身のサービスであり、売り込みという下心なしに提供する
　顧客サービスを、集客の入り口である広告宣伝で、前面に打ち出す
・ビジネスにおいて、最も費用対効果の高い頭の使い方は、物語づくりである
・価格競争から抜け出すには、価格以外の判断材料をきちんと提示する
　そして価格以外の自社の強みをお客に伝えて、そしてその強みを評価してもらう
・獲得した顧客を固定化し、流出させないこと
・見込み客を行動に駆り立てるDMのつくり方
　①なぜあなたの商品を買わなければならないか？説得力のある説明をする
　②どんな行動をとってもらいたいのか目的をはっきりして、必要な情報を提供する
　③警戒心を解く。お客様の声を同封する




＜起業家のみなさんへ＞
起業家を目指す人向けの　「週末相談会＆つながる会」・・・次回は5/20(日曜日)
詳しくは・・・http://www001.upp.so-net.ne.jp/t-naka/y-gaya3.pdf

2012年 05月 18日 奥多摩100縁商店街・反省（５）

最後に、この地域における100円商店街の特徴ですが・・・
駅前商店街には、数件の宿泊施設があり、そのうち4件の旅館が、このイベントに参加しています。
旅館で出す100円商品とは、いったい何?

ある旅館では、惣菜をパック詰めして、100円で店頭販売しています。
これは大人気で、かなり早い時間で完売した模様です。

別の旅館では、ロビーを開放し、ドリンク1杯100円で、憩いの場所を提供しています。
中を覗くと、ご近所の奥さまたちの集会所になっていました。
近所に住んでいても、こうして宿の入るのは、滅多にないとのこと。

利用した人が、これをきっかけに、「ここに来て泊るならこの宿で！」
とあちこちで紹介してくれたら、ありがたいものです。






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2012年 05月 17日 第3回奥多摩100縁商店街・反省（４）

良かったことで、もう一つ。
電器屋さんの店先では、今回から100円で「3分間お菓子釣り放題」を始めました。
手作りの水槽?や、釣り道具も自分たちで工作し、
しかも数日前から、「土曜来てくださいね」と店頭告知もしていたようです。

子供向けの「3分間お菓子釣り放題」でしたが、ほとんどは大人がチャレンジしていたようで、
店主は、「やっている自分も楽しい！」と笑いながら接客していました。

お客さんを楽しませる視点で取り組むには、自分自身も楽しむことが必要です。
参加店のすべてが、このように創意工夫すれば、「ワクワク」したイベントになること間違いなしです。





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2012年 05月 16日 第3回奥多摩100縁商店街・反省（３）

反省ばかりではなく、良かったところもあります。

この洋品店は、「えーっ！これも100円?・・・」と驚く商品アイテムの多さで、
毎回楽しませてくれます。
商品補充も常にあり、品切れはほとんどありません。
ですからいつ行っても、店頭は賑わい、レジは行列しています。

「社長、100円で大丈夫ですか?　たくさんの商品を揃えるのは大変でしょう?」
と質問したことがあります。
「在庫で売れ残ったものが多いから大丈夫。うち（当店）だけではなく、
それは問屋も同じだから、そこからも協力してもらっています」
ということでした。
社長は、このイベントをチャンスとして捉え、できる限りの工夫をしていました。

このように、100円商品を欠品させず、遅い時間に来た客さまにも楽しんでいただくことで、
このイベントの「ワクワク感」が持続するというものです。
そしてイベント本来の目的として、この日の来店をきっかけに、店の存在を知っていただき、
コミュニケーションを通じて、店主や店員との絆づくりをすることを忘れてはいけません。





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2012年 05月 15日 第3回奥多摩100縁商店街・反省（２）

雰囲気としての「ワクワク感」が減った原因は、3つ考えられます。

一つは、「マンネリ化」。
どこの店で何を楽しませてくれるか、事前になんとなく察知してしまうこと。
毎回のように独自の工夫で、楽しませてくれるお店もありますが、
多くは、同じ品物を同じ方法で販売するものですから、目新しさはなくなります。
自分たちも楽しみながら、お客さんを楽しませる視点で取り組む必要があります。

もう一つは、売り切れが速いこと。
10:00～14:00が開催時間ですが、最も早い店では、開始から30分足らずで完売！
その後は、商品の補充がないため、当然のことながら、それを目当てに来た人はガッカリです。
こうした店が、そこかしこに出現したのでは、魅力が薄れるのは当然でしょう。
早売り競争ではないので、このイベントの趣旨を再認識してもらうようでしょう。

最後に、滞留時間が短くなったこと。
マンネリ化や、売り切れが速いことに、主な原因がありますが、
同時に、ピンポイントで欲しいお店だけ回って、ウロウロする時間が減ったようです。
買う側が賢くなったともいえますが、時間をかけて、商店街じゅうを回遊してもらうような
何らかの仕掛けを考えていくようでしょう。

そんなことを反省しながら、次回はより良いものにしたいものです。




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2012年 05月 14日 第3回奥多摩100縁商店街・反省（１）

第3回奥多摩100縁商店街は、朝からの晴天のもと、無事に終了しました。
このように、普段は閑散としている通りにも、多くの人出があって、それなりに活気がありました。
その意味では、成功なのですが、今回はちょっとした違和感を感じました。

その理由は何だろう?
しばらく観察すると、あることに気付きました。
うまく言葉では表現できませんが、「ワクワク感」が減ったことです。

まだこのイベントが浸透する前の第1回や2回は、どの店で何を出品してくれるのか、
誰もが期待を持ちながら、街なかを1軒づつ見て回っていました。
「わー！これも100円?」
「あそこの店では、こんなものあったよ！」
このような声をたくさん聞いたような気がします。

ところが、3回目ともなると、こうした感動は薄れてきます。
「マンネリ化した」ともいえますが、そこを反省して次に生かす必要があります。





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2012年 05月 13日 本コンシェルジュ（１４４）

安売りするな！「価値」を売れ！（藤村正宏著、実業之日本社、2011/12発行）
★★★★☆
「安くしないと売れない。だから、安くして売るしかない」
そのように考えているのであれば、まずは「売り方」を考え直す必要があります。

その一つは、安くないと買ってくれないお客さんの質を変えること。
そうしないと、安売り競争から抜け出せないばかりか、やがては存在を失いかねません。
中小企業、とりわけ規模の小さな企業は、安売り戦略はとるべきではありません。

ターゲットを広げて、誰でも来てください・買ってくださいでは、
それだけ競争相手が増えるばかりか、特徴・特色が打ち出せなくなります。

お客さんの質を変えていくには、
極論すれば、「あなただけのお店・会社」にまでドメインを絞って、
「どこの・誰に・何を・どのように売るか」のコンセプトを明確にします。
そのうえで、商品構成、価格設定、売り方、プロモーションをすべきでしょう。

・お客様が選ぶ理由をつくってあげるポイント
　①ターゲットの絞り込み
　②売り込まない
　③「好き・楽しい」を発信
　④人のストーリーを語る⑤新たな意味づけをする
・ターゲットの絞り込み、はお客様になる人がどういう価値を求めているのか、
　どういう動機であなたの商品を買うのかを想像すること
　それによって、そのターゲットに届きやすくなり、マーケットが広がる
・あなたの商品・サービス・ブランドが持つ「独自の価値」を認識する
　その価値を伝えていくことが大事
・繁盛する店、会社になるためには、いきなり買ってもらおうとするのではなく、
　お客様との関係性をつくるという意図をもついことが大事
・リピーターを増やしたかったら、お客様に忘れられないようにすること
　関係性を深めること
・お客様を失う最大の理由は「忘れられる」ということ
・関係性を深めるポイントは、お客様に情報を提供するということ
　①お客様の問題を解決するような情報
　②より生活が向上するような情報
　③もっと幸せになるヒントがある情報
　④オーナーやスタッフの人柄が伝わる個人的な情報
・個人を出すことで、お客様との関係性が深まる
・売れる商品はない、「売れる売り方」があるだけ







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2012年 05月 10日 事業計画の重要性

開業して半年足らずで、事業資金の借入れを相談する人が、後を絶ちません。
自己資金の範囲で事業を開始し、借入れに頼らない経営を試みたのでしょう。
それ自体は、悪いことではありません。
むしろ、不安定要素が大きい創業者は、無借金経営を目指すべきです。

しかし、事業開始前の計画段階ならは、修正はいくらでもききますが、
事業を開始した後で、借入れ申し込みをして、融資が断られたらどうするのでしょうか。
予想以上に事業が拡大したための設備投資であればまだしも、
通常の買掛金支払いのための借入れならば、かなり危険です。

さらに経営者の持ち出し（会社にお金を注ぎ込む）を増やすか、
銀行以外（身内や友人など）から資金を調達するか、
これができなければ、最悪の場合は、廃業・倒産が待っています。

開業してから1年後に残る会社は70%・・・なんてことも聞きますが、
事前の計画が不十分のまま、事業を始めてしまう創業者に原因がありそうです。






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2012年 05月 09日 経営者に必要な資質とは？ （２）

経営者に必要な資質を、あと2つ挙げるならば、「判断力」と「先読み力」です。

その理由も3つあります。
1つは、成功している経営者は、この2つの資質を兼ね備えています。
これも、わたしの経験値からの判断です。

2つめは、正しい判断をするだけではなく、判断のスピードが速いので、
チャンスを捉える可能性が高いと考えられます。
よく見かける光景は、ちいさな失敗を恐れるあまり、行動を起こさないことです。
「行動力」とも通じることですが、考えているだけで行動できないのは、
考えているのではなく、ただ迷っているだけで、判断力に問題があります。
成功している経営者の多くは、「せっかち」です。

3つめは、どこを目標にして進むべきか、そこに到達するには何が課題か、
を常に意識しながら、先導するのがリーダーの役目です。
仮に、今の業績が絶好調で、その成功にあぐらをかいていてはいけません。
将来のために、今から製品開発・新規顧客開拓・新たな事業への進出などの種まきは必要です。
限りある経営資源ですから、どこに種をまけばいいか、先を読む力が重要になるでしょう。





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2012年 05月 08日 経営者に必要な資質とは？

経営者に必要な資質とは、何でしょうか？
いくつか考えられると思いますが、わたしは「真摯さ」と「行動力」を挙げます。

その理由は3つあります。
1つは、これまで多くの経営者を見てきましたが、成功している人は、
ほぼすべてに、この2つの資質を兼ね備えています。

2つめは、共感し応援してくれる人（＝ファン）が多いということです。
こういう人は、周囲は放っておきません。
もちろんこれは、経営者に限ったことではありませんが、
ビジネスを成功させるには、どれだけ応援してくれる人がいるかにかかっています。

3つめは、常に変化できるということです。
「景気が悪い」「行政が何もしてくれない」などと、外部要因のせいにせず、
自分が提供できる価値をを見直し、自らが進化していくことを怠りません。
「今の状況はマズイな」と思いつつも、何もしないことは最も避けるべきです。
たとえ、今は好調でも、変化がないと徐々に顧客の心は離れていくものです。

このように、「真摯さ」と「行動力」は、どちらか一方が欠けてもダメで、
この2つがそろって、はじめて自分の目指す目標に向かって進むことができるものと考えます。






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